根據(jù)銀保監(jiān)會官方最新披露的數(shù)據(jù)，過去十年，我國銀行貸款年均增速為13.1%，其中普惠型小微企業(yè)貸款年均增速達25.5%；另根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度末全國普惠小微貸款余額、授信戶數(shù)分別為20.77萬億元、5132萬戶；另一組來自國家市場監(jiān)督總局的數(shù)據(jù)表明，截至2022年5月底全國登記在冊的市場主體達到1.59億戶，其中，企業(yè)5011.9萬戶，個體工商戶1.07億戶。這1.59億戶市場主體去掉不符合銀行基本準入條件如成立年限2年以下、無實際經(jīng)營、不符合行業(yè)授信政策后，結合上文所述全國普惠小微貸款戶數(shù)5132萬戶，稍做分析，便可得出，目前國內(nèi)小微企業(yè)信貸滲漏率已達到一定的程度。具體到某家銀行來看，現(xiàn)階段發(fā)展小微信貸業(yè)務的難度也同樣有所增加。

站在小微企業(yè)的立場上看，近幾年受國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境形勢和疫情反復影響，小微企業(yè)多面臨自身經(jīng)營困難，信心前景不足等問題，尤其是2022年以來，呈現(xiàn)出的小微企業(yè)融資意愿降低、融資需求疲倦等現(xiàn)象尤其值得關注。

從商業(yè)銀行發(fā)展小微視角來看，近幾年，多數(shù)銀行的普惠性小微企業(yè)貸款規(guī)模和貸款戶數(shù)均發(fā)展迅速，小微信貸市場競爭逐漸加劇。國有大行的資金成本、基礎客群及網(wǎng)點優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)民營銀行的產(chǎn)品要素（額度、期限、信用）、流程體驗及營銷推廣優(yōu)勢，更有互聯(lián)網(wǎng)小貸、金融科技公司、租賃、保理、擔保公司等各類型機構入場，小微信貸市場經(jīng)過前幾年的快速發(fā)展，已然呈現(xiàn)出紅海市場的某些特點。伴隨業(yè)務快速發(fā)展而來的風險問題，同樣值得關注，從筆者接觸的銀行機構來看，自2021年底開始，小微信貸逾期率多呈現(xiàn)緩慢上升趨勢，小微信貸資產(chǎn)質(zhì)量均面臨不小的考驗。

基于以上觀察分析，站在小微信貸業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的視角看，小微信貸業(yè)務將面臨從粗放式發(fā)展向精細化發(fā)展轉變的問題，本文結合目前的發(fā)展現(xiàn)狀，提出小微信貸業(yè)務精細化發(fā)展的六大要素，即：客群、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、風控、流程、營銷。

一、客群

“選擇比努力重要”。客群選擇是小微信貸精細化發(fā)展六要素中的首要因素，清晰明確的客群選擇，是小微信貸業(yè)務的第一風控措施；尤其是近幾年線上小微信貸的發(fā)展，會讓人誤以為線上化產(chǎn)品是普適化的產(chǎn)品，進而忽視了客群選擇。且不說這種做法不利于利率的風險定價，單從風險控制的角度看也是值得商榷的。另外，出于產(chǎn)品競爭力考慮，精細化的客群選擇，有利于設計出針對性的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的競爭力和收益能力，因此本文認為，對于客群的分析研究，值得各家銀行關注。筆者在工作經(jīng)歷中，遇到過在同一個省的兩家同類型銀行，均在2019年一季度上線同種類型的線上產(chǎn)品，一家銀行無明顯客群選擇，只通過風險策略模型選擇客戶，另一家銀行客群定位清晰，聚焦成立時間超過2年的科技型企業(yè)，經(jīng)過近3年的發(fā)展，在業(yè)務規(guī)模相差不大的前提下，客群選擇定位于科技型企業(yè)的產(chǎn)品資產(chǎn)質(zhì)量遠優(yōu)于另一者。另一家股份制銀行，在各家銀行均有稅貸產(chǎn)品的市場前提下，將客群定位于具有良好經(jīng)營的頭部小微企業(yè)客群，以信用貸款戶均超過100萬的產(chǎn)品形態(tài)，幾年下來，不僅貸款發(fā)放達幾百億規(guī)模，整個產(chǎn)品30天以上逾期率一直在1%以下。

客群選擇是以不同時間點面對的當下市場環(huán)境為前提。在經(jīng)濟上行期，客群選擇的范圍廣，即使不做精細化的客群選擇，業(yè)務規(guī)模發(fā)展也較容易，也便于積累各種基礎客群和數(shù)據(jù)表現(xiàn)。但當經(jīng)濟環(huán)境嚴峻時，客群選擇對于風險質(zhì)量的決定性作用便得以體現(xiàn)。銀行同業(yè)之間的產(chǎn)品模仿很容易，但切勿盲目跟隨，不同的時間點，不同的市場環(huán)境下，即使原班人馬、同樣的風控措施，得到的結果也會大相徑庭。

客群的選擇需各家銀行結合自身特點分析判定。比如根據(jù)經(jīng)營特點、戰(zhàn)略規(guī)劃、風險容忍度、所在區(qū)域經(jīng)濟特點、風險控制能力綜合判定，總的原則是選擇符合監(jiān)管政策鼓勵、熟悉、有把握，或者有明顯數(shù)據(jù)特征的客群。在現(xiàn)有外部環(huán)境下，筆者提出目前可供參考的客群有：科技型企業(yè)（專精特新、高新企業(yè)、科技型中小企業(yè)等）；有一定規(guī)模的實體制造企業(yè)，大消費弱周期行業(yè)、有穩(wěn)定經(jīng)營流水波動較小的個體工商戶以及有明顯數(shù)據(jù)特征進行風險識別的客群。值得一提的是小微信貸的客群選擇不全部等于行業(yè)選擇，雖說各家銀行一般都會設定某些禁止準入的行業(yè)。但除監(jiān)管明確規(guī)定的信貸資金禁止流入行業(yè)外，其他的行業(yè)需結合各個區(qū)域市場情況具體分析，這也是各家城商行、農(nóng)商行所擅長之處。全國性的銀行結合分行反饋的當?shù)靥厣袠I(yè)綜合進行客群選擇。

二、產(chǎn)品

從“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”的轉變。國內(nèi)的小微信貸產(chǎn)品，按一般定義分為標準化產(chǎn)品和定制場景類產(chǎn)品；按近幾年流行的數(shù)字化運用角度劃分，分為線上產(chǎn)品和傳統(tǒng)線下產(chǎn)品。而產(chǎn)品的需求是為了最大化滿足客戶的需求。信貸客戶的需求，從量化指標看分為信貸獲得率和滿足率。先解決能否獲得貸款的問題（獲得率），再是滿足率問題。近幾年的小微發(fā)展多是解決獲得率的問題，但獲得不代表滿足，影響客戶滿足率的點包括額度、利率、期限、還款方式、流程體驗等。概括為一個詞就是“匹配”，貸款的要素能和客戶實際需求相匹配。這就要求銀行從自我為中心的“產(chǎn)品思維”向客戶為中心的“客戶思維”轉變。一般來說，客戶不關心貸款產(chǎn)品叫什么名字，只關心貸款的最終審批結果能否和自己的需求相匹配。

基于上述客戶需求的分析，本文提出有關產(chǎn)品的一個設想：即“一個入口”原則。展開講講，對小微客戶而言，來到一家銀行，只會看到一個小微信貸的產(chǎn)品申請入口；銀行統(tǒng)一對外的小微信貸品牌，有利于形成品牌效應和解決各產(chǎn)品矩陣的割裂問題。客戶線上申請，授權查詢各類型數(shù)據(jù)后，由銀行后臺根據(jù)客戶特征、獲取的數(shù)據(jù)情況、擔保緩釋方式，匹配不同的產(chǎn)品模型，最終反饋統(tǒng)一的審批結果。這需要具備銀行戰(zhàn)略性的抉擇、數(shù)據(jù)分析及應用能力、流程的設計能力、系統(tǒng)的支撐及相關規(guī)章制度的保障。

另一個值得討論的是有關傳統(tǒng)線下產(chǎn)品和線上產(chǎn)品的認識問題，兩種形態(tài)的產(chǎn)品無絕對的好壞，二者并不是對立的關系，而是在數(shù)字化發(fā)展浪潮下尋求的有機統(tǒng)一，如申請、簽約、還款、個人開戶等環(huán)節(jié)，目前多數(shù)銀行已實現(xiàn)線上化。下文風控章節(jié)將聚焦討論風險控制層面的線上線下問題。

信貸領域的從業(yè)者都知道，信貸產(chǎn)品的六要素是授信主體、額度、期限、利率、還款方式及擔保方式，每一個要素對業(yè)務的發(fā)展與風險的控制都較大影響，如授信主體不僅是個人貸款或企業(yè)貸款的區(qū)別，更深層次的含義是授信客群主體的選擇。切記，不要在當今數(shù)字化、線上化的浪潮中遺忘了信貸的基本常識、基本規(guī)律，也不要丟棄了各家銀行在幾十年發(fā)展中所積累的豐富寶貴的信貸經(jīng)驗。產(chǎn)品的六要素需結合業(yè)務及風險控制兩個核心環(huán)節(jié)來設計。以還款方式為例，目前市面上常見的“按月付息、到期還本”不一定是所有產(chǎn)品最好的選擇。還款方式需結合額度、期限、客群特征來綜合設定，如單筆貸款期限是1年的產(chǎn)品，一般不建議采用“按月付息、到期還本”的方式，1年內(nèi)只還利息的還款方式，很容易造成客戶對本行還款意愿及還款優(yōu)先級的降低。

最后，產(chǎn)品競爭力將直接影響業(yè)務、風控與營銷的推廣，好的產(chǎn)品就是最好的營銷推廣手段，因此，在產(chǎn)品設計時多花精力是值得的。線上化的產(chǎn)品開發(fā)過程中，很容易造成將重心放在系統(tǒng)科技層面，筆者見過比較多銀行在產(chǎn)品開發(fā)過程中，有關產(chǎn)品本身的設計僅用時一兩周，而科技用時兩三個月，業(yè)務部門“本末倒置”的將重心全放在科技資源協(xié)調(diào)上，而忽視了產(chǎn)品開發(fā)本身。

三、數(shù)據(jù)

對各項數(shù)據(jù)的應用，決定著各家銀行小微信貸產(chǎn)品設計、風險控制能力的差別。一般建議在具體的貸款場景下，對不同的數(shù)據(jù)源進行逐項分析，人行征信是各家銀行均熟悉的數(shù)據(jù)，且由人行征信中心官方提供；其他如外部反欺詐、多頭、工商、司法、稅務、發(fā)票、電力、環(huán)保、知識產(chǎn)權等數(shù)據(jù)上，能提供的數(shù)據(jù)供應商較多，銀行選擇數(shù)據(jù)服務商，應著重注意合規(guī)性、連續(xù)性、真實性、可用性、穩(wěn)定性的評估。隨著《征信業(yè)務管理辦法》的實施，監(jiān)管機構對于數(shù)據(jù)使用的檢查越來越頻繁，銀行需注意選擇有征信資質(zhì)的服務商進行合作，已接入的數(shù)據(jù)源盡快完成合規(guī)征信資質(zhì)方面的梳理，退出與無資質(zhì)的服務方合作。

數(shù)據(jù)運用的核心是數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)加工，數(shù)據(jù)的使用決定著小微信貸規(guī)模和風險資產(chǎn)質(zhì)量。涉及經(jīng)營性評價的稅務數(shù)據(jù)、發(fā)票數(shù)據(jù)、ERP數(shù)據(jù)、流水支付數(shù)據(jù)的挖掘與加工，對風險指標、風險模型影響巨大，因此需在確保數(shù)據(jù)清洗準確的基礎上進行深度的數(shù)據(jù)挖掘，銀行可選擇自行投入資源或選擇與第三方企業(yè)征信機構合作處理，總之需格外重視數(shù)據(jù)加工的準確性，筆者在實際工作中見過不少稅務數(shù)據(jù)指標加工錯誤的情況。對于其他基本評價類數(shù)據(jù)如多頭、反欺詐、工商、司法等，不同的數(shù)據(jù)源在不同的場景下也存在較大的差異，如之前部分銀行嘗試將消費領域的反欺詐、多頭、電信等數(shù)據(jù)應用到小微信貸上結果效果一般。對于各項數(shù)據(jù)源，需結合具體的產(chǎn)品、針對性的挖掘與測試，謹慎性的使用。數(shù)據(jù)源的錯誤使用不僅影響風控，也會對產(chǎn)品通過率及競爭力產(chǎn)生影響。

目前國內(nèi)小微信貸在數(shù)據(jù)運用上，除了人行征信、外部反欺詐、多頭、工商、司法這些基礎數(shù)據(jù)外，在評價企業(yè)經(jīng)營性方面應用最多的的就是稅務數(shù)據(jù)，稅務數(shù)據(jù)因其審慎、全面、官方、連續(xù)性等特點，可以完成對企業(yè)經(jīng)營的基本畫像，因此，稅務數(shù)據(jù)結合其他基本數(shù)據(jù)，可以實現(xiàn)線上小額信用貸款的風控，對于大中型公司業(yè)務也可起到輔助審批的作用。對于較優(yōu)質(zhì)客戶和小微企業(yè)大額信貸，則需針對不同客群、不同場景增加不同的數(shù)據(jù)運用，結合上文客群提到的幾類客群舉例如下：

（1）科技型企業(yè)：增加企業(yè)所得稅明細數(shù)據(jù)和知識產(chǎn)權數(shù)據(jù)作為評估依據(jù)。科技型企業(yè)享受一定的所得稅收優(yōu)惠，如稅率和加計扣除、彌補過往年度虧損等；同時企業(yè)所得稅數(shù)據(jù)能獲取到公司社保支出、科技研發(fā)支出、科技人數(shù)、高新技術產(chǎn)品收入等其他對風控有用的數(shù)據(jù)，可以更全面地評估科技型企業(yè)。其他客群如制造業(yè)在企業(yè)所得稅明細表中也有相對應的優(yōu)惠和特征（固定資產(chǎn)申報、2021年四季度開始的增值稅緩交稅費、留抵退稅等政策)。知識產(chǎn)權類數(shù)據(jù)則可以從專利申報次數(shù)、頻度、價值等多方面進行企業(yè)評估，這里需注意的是本文所述的知識產(chǎn)權數(shù)據(jù)是作為科技型企業(yè)經(jīng)營性的評價，而非用知識產(chǎn)權質(zhì)押進行質(zhì)押風險緩釋，知識產(chǎn)權質(zhì)押勢必會涉及到知識產(chǎn)權的準確價值評估和應用前景評估以及知識產(chǎn)權處理等問題，在銀行的現(xiàn)有資源下，很難完成上述事宜，這也是國內(nèi)比較多銀行苦惱知識產(chǎn)權類貸款的原因所在。

（2）供應鏈業(yè)務：供應鏈業(yè)務中增加發(fā)票數(shù)據(jù)作為評估依據(jù)，可以驗證交易背景，全量的發(fā)票數(shù)據(jù)應該包括近三年的進銷兩端全票種，在用稅務數(shù)據(jù)完成主體信用評價后，可結合發(fā)票數(shù)據(jù)進行交易信用評價，由于發(fā)票數(shù)據(jù)特征較多，本文在此不展開贅述。

四、風控

小微信貸風控需同時關注企業(yè)主及企業(yè)兩個方面。

個人企業(yè)主風控評價方面，可借鑒已經(jīng)比較成熟的消費貸個人評分卡，重點在于怎么把已經(jīng)比較成熟的消費類個人評分卡進化成經(jīng)營類個人評分卡。實際運用中，數(shù)據(jù)源的使用共性較多，但需注意一些消費類數(shù)據(jù)源在經(jīng)營性貸款中失真及誤殺過高等現(xiàn)象，建議針對數(shù)據(jù)源進行單獨的經(jīng)營性樣本測試，獲得經(jīng)營性貸款方面好用的數(shù)據(jù)源，如黑名單、反欺詐、多頭、司法等方面。征信方面，一般建議針對經(jīng)營類貸款建立單獨的征信評分卡加上征信策略綜合運用。

企業(yè)評價方面，目前能有效評價企業(yè)主體信用的最有效數(shù)據(jù)即是稅務數(shù)據(jù)，本文不建議直接用發(fā)票數(shù)據(jù)進行企業(yè)主體信用評價，稅務數(shù)據(jù)和發(fā)票數(shù)據(jù)的最大差異在于，稅務數(shù)據(jù)是全面經(jīng)營類反應數(shù)據(jù)，發(fā)票數(shù)據(jù)是定向、流向、交易評價數(shù)據(jù)。在很多信貸場景中，二者是可以結合運用的，典型場景就是供應鏈金融，用稅務數(shù)據(jù)評價企業(yè)主體信用，發(fā)票數(shù)據(jù)驗證真實交易，進行交易信用評價，同時發(fā)票數(shù)據(jù)作為稅貸的補充，用在稅貸產(chǎn)品的貸后表現(xiàn)也較好。

需注意的是，小微信貸風控第一觀察點是企業(yè)老板個人，因此，小微信貸中不能因為有了對企業(yè)主體的數(shù)據(jù)評價后，而放松對老板個人主體的信用評價。

另一點值得討論的是線上和線下在風險控制方面的問題，誠然近年來出于數(shù)據(jù)應用、科技提升的原因，已出現(xiàn)不少的純線上產(chǎn)品，但線上化運用有兩種類型，一是傳統(tǒng)信貸的優(yōu)化，如效率的提升、體驗的提升、成本的降低等，另一個是單獨的線上化產(chǎn)品經(jīng)營思維的轉變，即以大數(shù)法則，收益覆蓋風險的經(jīng)營思路代替?zhèn)鹘y(tǒng)的絕對風險厭惡思維。這也是互聯(lián)網(wǎng)民營銀行與傳統(tǒng)銀行在小微經(jīng)營思路上的兩種模式。直觀的體現(xiàn)就是在流程、利率、額度方面。民營銀行受制于網(wǎng)點限制，必然主要發(fā)展線上化的風控，但傳統(tǒng)銀行具備的線下網(wǎng)點、人員、熟悉當?shù)厍闆r等優(yōu)勢，也是風控中極其重要的因素。針對傳統(tǒng)銀行而言，線上與線下如何有效的結合，是值得關注的重點，針對小額信用類貸款（如50萬以下），可采用全線上風控流程進行。而大額信貸，線上線下結合可能是目前最適合的風控手段，傳統(tǒng)線下盡調(diào)的流程，是銀行幾十年積累的信貸經(jīng)驗集中的體現(xiàn)，倘若因為數(shù)字化、線上化，而自廢武功，到頭來只會得不償失。線上線下結合在流程及風控體現(xiàn)上，盡可能加強線上化可獲取的數(shù)據(jù)源進行風險評的能力；針對線上化數(shù)據(jù)評價較弱的部分，如實際控制人、實際經(jīng)營地、民間借貸、多元化經(jīng)營等進行線下盡調(diào)，作為線上風控的補充分，設計標準的線下盡調(diào)模板（如勾選式、詢問式等），利用移動作業(yè)工具的定位、拍照、錄音功能實時對接行內(nèi)系統(tǒng)。既不會影響客戶體驗，也可有效防范風險，同時增加客戶經(jīng)理與客戶的互動粘性，有利于綜合化金融的推進營銷。

五、流程

隨著近幾年數(shù)字化產(chǎn)品的運用普及，客戶已對流程體驗有較高的要求，因此銀行需在符合監(jiān)管要求和不影響風險控制的前提下，盡可能將貸款的各個環(huán)節(jié)線上化。如將申請、提款、還款、簽約、查詢、個人開戶線上化以提高效率和體驗，同時積極溝通監(jiān)管，突破企業(yè)人行征信線上查詢，減少申請過程中的流程斷點。涉及企業(yè)貸款的，還需考慮到股東會決議、企業(yè)開戶放款等問題。銀行需借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶體驗方面的優(yōu)勢，以完善界面、UI、交互方面的流程體驗。從主要的申請和放款流程來看，申請環(huán)節(jié)在滿足監(jiān)管及風險的前提下，讓客戶盡可能少地填寫資料。其他非申請環(huán)節(jié)必填的信息，如通訊地址、緊急聯(lián)系人等用于催收環(huán)節(jié)的填寫可放在放款環(huán)節(jié)填寫，減少客戶的申請難度，提高申請轉化率。流程設計中，需時刻考慮到風控，如注冊申請界面、實名認證環(huán)節(jié)中手機號的一致性匹配，以防止中介等其他人代客戶注冊而引發(fā)客戶投訴。

另一點值得注意的是申請入口的選擇，將銀行APP、網(wǎng)銀作為唯一的申請入口，無疑會增加客戶申請操作的難度和意愿，可采用掃碼、H5申請，提款在APP、網(wǎng)銀的方式，既有利于客戶的申請，也可提高銀行APP、網(wǎng)銀的推廣。當然站在流程體驗的角度，最好的方式是在H5上沒有斷點地走完申請、簽約、提款、還款等全流程。

六、營銷

銀行小微信貸營銷方式主要分為自營和外部合作方式。自營依賴于自有的APP、公眾號、官網(wǎng)、網(wǎng)銀等方式和線下網(wǎng)點客戶經(jīng)理獲客。自營方式獲客，需首先解決制度層面的問題，如產(chǎn)品是總行設計的，也是總行風控線上審批的，但需要分行客戶經(jīng)理進行貸后管理，不少分支機構客戶經(jīng)理對于這種產(chǎn)品的貸后管理是消極甚至抵制的，因此產(chǎn)品的推廣激勵方案、貸后管理制度、盡職免責制度，均需有配套的保障。對于外部合作方式主要包括以下幾種：

（1）客群選擇決定著部分產(chǎn)品的白名單獲客（如政府科技、工信、中小局、園區(qū)等部門)。此種方式是符合各地政府部門推動小微信貸發(fā)展、服務實體經(jīng)濟的政治要求；雖然溝通實現(xiàn)的難度較高，但獲客的質(zhì)量較好，成本較低。

（2）第三方合作渠道獲客。此方式已成為小微信貸做大規(guī)模的有效途徑，由于目前小微信貸產(chǎn)品人為干預因素較小，提供虛假資料的可能性大幅降低，較多傳統(tǒng)的城商行、農(nóng)商行開始嘗試借助第三方渠道進行獲客合作，均取得不錯的效果。但銀行需具備對渠道的管理及甄別能力。目前國內(nèi)的小微信貸獲客渠道，魚龍混雜，參差不齊。需注意合規(guī)管理及聲譽風險防范。

（3）互聯(lián)網(wǎng)平臺獲客模式。此種高舉高打的營銷方案，投入較大，投入產(chǎn)出比受產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品競爭力影響較大（直觀指標：申請轉化率、通過率、提款率），對于銀行和產(chǎn)品品牌推廣有利，可適當嘗試。

以上小微信貸精細化發(fā)展的六要素均需要人才和科技的支撐，實現(xiàn)小微信貸業(yè)務精細化的發(fā)展，更需要銀行在戰(zhàn)略層面的規(guī)劃與堅守。此外，需有相應的制度保障，而且涉及到的制度、部門較多，如盡職免責、貸后管理、對公業(yè)務行內(nèi)評級、外部機構合作、營銷激勵、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品管理等各方面制度。當然，最需要的是小微業(yè)務部門自身在業(yè)務規(guī)劃、部門協(xié)調(diào)、產(chǎn)品設計、項目推動上的能力。

文/楊燦（深圳微眾智能科技服務有限公司總經(jīng)理）

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