作者：觀點新媒體

這是一場全行業都緊盯著的會議。

作為行業內處于龍頭地位的房企，碧桂園對未來一年市場基本面的研判、銷售編排、拿地或收并購策略、融資安排等，風向標意味濃厚。

去年以來，新冠疫情反復、政策收緊、供應鏈紊亂等國內外政治經濟因素疊加，最終演化出一場席卷整個房地產市場的劇變。

碧桂園集團在從2015年起這波房地產周期中的表現，證明了它是觸覺獨到的企業。2018年當市場處于十分火熱的時期，該公司提出的“提質控速”和“行穩致遠”為如今的靈活轉身打下基礎。

“安全”和“謹慎”是最新這場業績會的關鍵詞，碧桂園將繼續保持過往穩健的基調，等待調整期結束。

盡管去年調整幅度較大，但莫斌表示他仍然繼續看好市場的后續發展：“去年的市場波動的確是比較大的，也是近10年行業波動最大的年份。”他認為這種市場的波動，也是國家為了房地產長遠的健康發展做出的調控。

莫斌提到，去年全國商品房銷售突破了18萬億，并形容感到驚訝。來自國家統計局的數據顯示，2021年全國商品房銷售額為18.19萬億元，增長4.8%，比2019年增長13.9%，兩年平均增長6.7%。

其中，住宅銷售額比上年增長5.3%，辦公樓銷售額下降6.9%，商業營業用房銷售額下降2.0%。顯示住宅銷售仍然比較堅挺。

“這個市場一定是永遠存在的。”莫斌指，從目前主基調看，房地產仍然是一個支柱性的產業，國內城鎮化率仍不算高，市場發展空間仍然是巨大的。

針對低迷的市況，程光煜補充道，他認為現時市場依然處在一個波動周期，屬于底部。他預計：“今年整體銷售規模，從全國的商品房銷售來看，會有所降低。”但隨著一些城市的政策、市場基本面、供求關系改善，整體市場會呈現前低后高、逐漸企穩的過程。

“我們認為現在政策已經觸底了，市場也在逐漸觸底過程中，市場信心也在逐漸恢復之中。”莫斌也表示，市場還需要一段時間恢復，但是相信一定會恢復。碧桂園會按照市場的變化，確定自己的銷售節奏。

據了解，碧桂園今年計劃投放不低于6500億元貨值進入市場，其中今年新推約3500-4000億元，去年留下約2700億元左右，這保證了推售上的靈活度。

程光煜提出，碧桂園今年希望用“精準供貨”來提高貨量的利用效率，使去化率從去年67%進一步提升到70-75%。

莫斌亦強調，在如今的行業環境下，開源顯得越來越重要，“我們要在銷售方面做好安排，不斷加強營銷能力，提升營銷條線的自銷能力和溢價能力。”

財務管控是碧桂園接下來一年工作中的重心。

莫斌提出，碧桂園內部今年調整了考核目標：“前期市場上行時候以銷售額作為考核目標，在市場平穩過程中，以現金流回款作為考核目標，現在市場下行時，以可動用資金作為考核目標。”

他表示，該目標將引導集團旗下每個區域、每個項目都在一個安全邊際下操作。碧桂園目前的狀態就是：“開源節流，保現金流、保三道紅線。”

據了解，碧桂園三道紅線方面仍處黃檔，但剔除預收賬款的資產負債率已從2020年底的80%下降至74%。同時，可動用現金余額約1813億元，現金短債比達到2.3倍，凈負債率從55.6%降至45.4%。

另據莫斌在業績會上透露，截至業績會當天，碧桂園年內已無境內債券到期，而境外則在7月份有一筆7億美元優先票據到期。

“公司已提前做好還款計劃安排，并根據市場情況考慮再融資等安排，進一步調整負債結構。”莫斌稱，公司在9月及11月也有兩筆可回售公司債共計40億元，目前已做好相關安排。

作為當前房地產行業內少數幾家資質優良的民營房企之一，碧桂園融資渠道暢通，去年到今年以來的發債均得到市場支持。同時，年內加權平均融資成本相比去年底下降了36個基點，進一步降至5.2%。

資料顯示，碧桂園2021年共發行了12筆直接融資，境外優先票據、境內公司債、中期票據等工具均有觸及。另外，今年1月末碧桂園成功發行了年內首筆民營房企ABS，金額5.2億元，3月份亦首次在銀行間交易商協會獲批準了50億中票額度。

“關于融資方面，大家看得到央行從去年11月份之后，在開發貸、按揭、并購貸上都是很給力的。”伍碧君認為，2022年對整個地產行業的優質企業的融資環境應該是會比較好，也比較樂觀。

但碧桂園2022年對財務上的安全并不會放松，會繼續堅定地向三條紅線轉綠努力，“所以我們自身不會繼續去加大融資額度。”伍碧君表示。

另外值得注意的是，對房地產融資的放松亦正傳導到房企回款上。據了解，碧桂園在今年前兩月回款率達到了95%。

而2021年，碧桂園權益銷售回款率也達到90%，權益回款金額約5022億元，權益銷售回款率連續6年達到90%以上。

事實上，自2021年下半年以來，按揭貸款收緊使房企回款率受到影響，不少房企回款率跌至80%以下，但碧桂園卻一直保持了行業前列的回款水平。

據了解，早在2019年開始，碧桂園就開始以回款現金流為行政考核標準，這保障了其現金流的安全。

以下為碧桂園集團2021年全年業績發布會現場問答實錄：

現場提問：去年下半年以來房地產市場持續下行，部分房企面臨經營困境，碧桂園是怎樣穿越周期的？

莫斌：去年的市場波動的確是比較大的，也是近10年行業波動最大的年份，我們認為這種市場的波動也是國家為了房地產長遠的健康發展做出的調控。所有的調控政策都是為了維護國家房地產市場長遠健康發展。現在政策已經觸底了，市場在逐漸筑底過程中，信心也在逐漸恢復之中。

但是由于疫情影響，市場還需要一段時間恢復，但是我們相信一定會恢復。其實碧桂園在外部對未來的市場充滿信心，內部對自身管理也充滿了信心。

大家可以看到，去年是18萬億的市場，這個市場一定是永遠存在的，而且我在PPT介紹中也說了，房地產仍然是一個支柱性的產業。

作為房地產行業，國家的調控，把它做成一個健康的市場，這是所有地產企業都希望看到的。我相信在房住不炒和三穩政策引導下，這個健康的市場一定能夠實現。

另外大家也看到了，國家在新型城鎮化發展方面包括房地產新發展模式方面，以及新市民方面做出了很多的要求和配套措施的建設、配套政策的出臺，所以市場發展空間仍然是巨大的。

在內部，我們如何穿越周期？我相信是跟我們企業內部的競爭力是緊密關聯的。內部從2018年開始，連續三年都在做全周期綜合競爭力提升的安排，而且在全周期競爭力提升過程中，考核也做了相應調整。

前期在市場上行時是以銷售額作為考核目標，在市場平穩過程中，我們是以現金流回款作為考核目標，當現在出現市場下行時，我們是以可動用資金作為考核目標，牽引每個區域、每個項目都在一個安全的邊際下操作。

我們目前的狀態是開源節流，保現金流、保三道紅線，做正確的事情。正確的事情就是做有現金流的利潤，以及做確定性的事情。確定性的事情就是控支出、調結構、保資產。

支出方面，PPT已經做了詳細的介紹，這里我再簡單強調一下，在工程款支出方面，我們做的是穿透、精準和快速。穿透就是穿透到每個區域、每個項目、每一棟樓，現在正在建的項目和樓棟有2220個，我們是穿透到每一棟樓去做精準管理，做到精準供貨、精準支出，以及精準的銷售。通過精準的供貨、精準支出和精準銷售，我們快速地進行回款，保證現金流處于可控之中，不做無效的產值。

同時，我們在成本和費用方面也進行歸零管控，全面預算管理是我們的上限，歸零是我們的下限，全面預算管理和歸零之間，我們不斷地進行優化，所以我們的成本費用的降低也達到了歷史最好水平。但是我們相信仍然有空間，能夠做得更好。同時我們在融資端也進行一些支出管控，在負債結構調整方面，做好安全邊際的管控。

當然，開源是更重要的，我們一是在銷售方面做好安排，不斷加強營銷能力，提升營銷條線的自銷能力和溢價能力。同時，我們也提升基礎產品力，現在就是保精準供貨和保完美交。按照這種策略實施，銷售收入目前為止仍然在預期之中。同時做好各類資產的分類，包括一些應收盡收的安排。

未來我們一定是要發展的，發展才是硬道理，控支出只是面對目前的形勢。在未來的發展中，我們根據市場的變化，根據我們的條件，做好我們的投資策略，希望項目能做一成一，堅持投資紀律。

相信我們一定能夠穿越這個周期，而且能夠活下去、活得久、活得好。

現場提問：公司毛利率下行的原因是什么，會在什么時間點觸底？

伍碧君：毛利率下降有兩個原因，第一個原因以前也說過，就是2017、2018年市場比較熱的時候，我們拿了一部分高價地，這個時候也到了交付期，所以體現在了今年的報表里面。

第二個原因，大家知道2021年下半年其實市場銷售環境比較惡劣，因為很多地產公司出現了甩貨現象，弄得整個市場的銷售也比預期要差一些，售價上比預期都會差一些。

這兩個原因疊加，所以毛利就出現了相比之前比較大的下滑。

2020年到2021年上半年拿的地毛利率其實還是不錯的，已經銷售的達到了20%毛利率。等到這個行業調整期結束之后，我們整體的毛利率水平會重新向上。

現場提問：今年拿地的想法怎么樣？

程光煜：拿地這一塊，我們在今年1到3月份還是在市場上尋求合理的機會，從公開市場上直接拿的有5個項目，主要是集中在珠三角和安徽滁州，其次是在一級項目和合作項目里面進行一些收并購安排，所以目前來講我們的新項目獲取工作持續在進行。

今年全年來看，我們會把投資額度控制在合理比例，根據回款進行控制，這幾年都是這樣控制的。同時，還會根據市場的機會和資金的情況動態調節。

更大量的或者說機會型的獲取土地，我們是希望在市場筑底的右側啟動。因為我們的經營效率比較好，去年獲取的土地大概5個多月就可以開盤銷售，所以一般我們會選擇在市場底部的右側進行比較多的投資。

當然現在也可以看到部分城市是處在土地市場和房地產市場陸續筑底的過程中，再過一段時間大家會看到我們在公開市場，在一些局部市場上會有一些動作。

現場提問：結合當前的市場發展形勢，碧桂園是否依然認為三四五線是公司發力的重點？未來發展策略是否會有調整？

程光煜：首先還是再次強調，我們一直以來秉持的投資策略都是均衡布局，并不限定在一二線或者是限定在三四五線城市。

去年我們70%的投資在華東和華南，投資前五的市場是江蘇、廣東、浙江、河南和上海。河南主要是因為我們在鄭州有比較多的一級土地儲備轉成二級項目，去年集中供地也拿了9個城市、16幅土地，大概185億的權益投資。

可以看到碧桂園的投資布局始終是市場導向的，哪里有市場，哪里有經營的空間，我們就去哪里經營，不做預設或者不做限定的安排。

第二，您剛才關心三四線城市，目前來講三四線城市是國內最大的單一市場，常年占50%左右的份額。我們預計2022年會有所收縮，應該也在45%以上，所以是很大的一個單一市場，分化是相對嚴重的，有些市場好，有些市場會相對弱一些，我們會重點布局在城市群、經濟和人口比較強的城市，以及供求關系良好的封閉市場。尤其是去年下半年市場相對低靡這段時間來看，能表現出比較好的市場韌性，而且可以對沖一些季節性的沖擊，比如說過春節、對沖疫情和局部政策沖擊。相對好的市場布局，能夠有效地對沖局部市場的沖擊。

第三，我們一直追求好的年化回報，一二線和三四線各取所長。一二線經營的結果是看它的毛利水平、貨值的周轉會相對高一些，但是三四線市場的經營效率更高，開盤時間總體比一二線城市要短，貨地比要高，相對競爭比較弱，所以年化回報比較高。

今年我們會聚焦在這些確定性的市場上，按照精準布局的安排，做好均衡布局，適度地提高市場能級，進行有效的投資。

現場提問：看到公司近期跟招商銀行簽了并購融資的戰略合作協議，公司今年在收并購方面有什么詳細的計劃？

程光煜：收并購一直是我們一個重要的投資手段，過往這些年份里面，我們主動拓展的，從面積角度看占了接近5成。這里面主要關注兩類，一類是收并購，一類是購地。所以說收并購一直是我們重要的獲取土地的手段。

從去年下半年開始，市場波動，再加上行業分化，使得我們看到市場上收并購的機會在增多，我們預計在未來一段時間里，收并購占比或者量也會增多。因為機會多，我們會加大一些這方面的部署。

這段時間尤其是從去年四季度開始，主要做的工作是對現有項目或者合作項目進行相應的收并購安排。比如說從去年四季度到現在，大概跟十多個合作方就80幾個項目進行了溝通，目前已經對其中35個左右項目完成了收并購安排，未來還有30個左右已經基本談妥，也會進行相應的安排。

這段時間我們還是聚焦在合作或者是相關的市場上，全新項目會根據市場機會呈現的情況，再進行相應的溝通。

還有一類就是目前銀行和AMC公司手頭有一些好的收并購標的，目前也在跟我們進行一些接洽，我們會做比較細致的盡調安排，對其中資產包或者資產包內感興趣的資產進行洽談。

收并購肯定是今年一個比較重要的獲取土地的手段，也是我們擅長的手段，我們會堅持。過往的一段時間產生直接結果的還是跟原來的項目有關的，真正新增的項目很少，更多是跟原來有合作的項目進行相應的收并購安排。

現場提問：今年集團的銷售目標是多少？疫情是否影響到公司的銷售表現？

程光煜：我們之前講過，從2018年開始，我們企業就進入了行穩致遠階段，這跟企業的自身發展和整個行業的發展是吻合的，規模不是我們的第一追求。所以我們這幾年都不制定對外的銷售目標，當然對內是有整體預算的安排。

現在依然處在一個市場波動的周期，屬于底部，我們預計今年整體銷售規模，從全國的商品房銷售，預計會有所降低，而且市場會呈現前低后高，逐漸企穩的過程，隨著一些城市的政策、市場基本面、供求關系改善，是一個逐步企穩的過程，相信我們自己的銷售節奏也是這樣的安排。

現在來看，我們還是有比較大的靈活性，手頭貨量是比較充足，去年流入到今年的權益貨量大概是2700億左右，今年安排的大概在3500億到4000億左右，總可售貨值大概是6500億左右。這部分我們希望精準供貨，提高貨量利用效率，使得去化水平提高到70%到75%，這部分就奠定了我們全年銷售的整體基礎。

當然現在手頭貨量比較充足，而且都是在手貨量，可以調節供出節奏，根據市場觸底的情況去進行相應的調節。

剛才講的那些是不含今年的新增投資，加上今年的新增投資，預計會順應市場節奏，保持一個比較穩定的銷售，同時在這個過程中我們要平衡好我們的量價關系。

最后我們還是有比較充分的土儲，有1.8萬億二級土儲，還有330多億一級儲備，如果市場釋放比較充分，供求關系改善良好，行業穩定來得比較快，我們也會從這部分里面進行適度挖掘，去補充當年的銷售額。

但是再次強調，我們從2018年以后就是行穩致遠的主基調，所以銷售的規模不是我們的追求，合理的量價關系，有質量的銷售、有質量的經營才是我們的追求。

關于疫情的影響，這次的疫情范圍比較大，現實的影響就是東北、山東、華東和華南，我們配合當地政府的疫情防控，現在有大概200個左右的售樓部是關閉狀態，影響的貨量大概有整體貨量的20%多，不到30%，所以對3月份的銷售是會有些影響的。

整體來看疫情影響是階段性的，現在政府也采取強力的措施做有效的控制，我們自己的貨量的安排在全國的范圍是比較廣的，很多地方都有，會通過內部銷售節奏、供貨節奏的調節，去對沖相應的影響，相信對全年的影響是非常有限的。

現場提問：管理層對今年房地產行業的走勢有什么判斷或者是看法？管如何看待民營企業今年面對的融資環境，以及今年公司有哪些融資計劃？

莫斌：我們對地產的走勢，看法是前低后高，跟去年會相反。我們對未來市場的持續健康發展充滿信心，剛才前面PPT里我也做了介紹，最重要的是加強我們自身的競爭力，不管市場上行還是下行，都能夠通過競爭力的體現，讓我們牢牢地占據這個市場。

我們對行業還是充滿信心，因為市場空間真是蠻大的。

伍碧君：關于融資方面，大家看得到央行從去年11月份之后，在開發貸、按揭、并購貸上都是很給力的，對優質企業的支持力度也是很大的，所以2月份現在的回款率達到了95%，在開發貸方面，對我們這樣優質的企業，四大行都表現出極大的支持。

大家也看到我們在收并購方面的貸款額度，銀行給我們的授信也進一步加大，所以在2022年對整個地產行業的優質企業的融資環境應該是會比較好，也比較樂觀。

我們對行業未來的發展、對自身的定位，還是會堅定地向“三條紅線”轉“綠檔”努力。雖然融資環境是比較好的，但是我們自身不會繼續去加大融資額度。

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原標題： 觀點直擊 | 碧桂園莫斌：市場正在恢復信心（實錄）