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在當銀行來敲分銷的門（上）中提到現在銀行間市場債券分銷所面臨的變化，其實總結下來就是兩點：

一是承攬端的激烈競爭所導致的承銷費水平整體下降

承銷費動輒1%首年一次性收取的好日子一去不復返，地主家（銀行）也得打好小算盤過日子，從只有0.2%左右的承銷費里大筆一揮拿出0.1%給分銷團員，即使負責發行的同事愿意這么干，前端承攬的分行和承做的投行部也是會有不同聲音的。

所以我們看到市場上團費0.1%的項目是愈發稀少，多數項目集中在0.03%至0.05%的水平，而對于靠0承銷費營銷下來的項目，自然團費也是0了。分銷的朋友們當看到自己參團的項目個數逐年水漲船高，但是收取的團費卻沒有同步增長，不要難過，大勢使然。

二是分銷商自己內部的競爭愈加激烈

從數量上來看，2019年具有參團分銷資格的市場成員，從2018年初的36家快速上升到65家，其中信托公司和銀行成為新增主力，分別達到12家和10家。背后其實體現的就是微觀經濟學的樸素原理——行業出現超額利潤會吸引更多的競爭者進入，最終會降低行業的整體利潤水平。

從這個角度看，監管部門禁止承銷商及團員向投資人返費的行為，其實是對分銷行業起到了一個保護的作用，否則按目前部分參與機構的打法，采取將分銷費全額補貼給投資人去獲取市場份額的策略會是大概率事件。大家要珍惜現在這個來之不易的分銷市場。

誰是分銷之王

一筆債券的發行，其中多少是由主承銷商直接銷售出去，多少是由承銷團員銷售出去，目前并沒有可得的公開市場數據作為參考。wind上只有承銷排名，卻沒有分銷排名。但有一個數據是可以查到的，就是參團項目個數，將各分銷團員的參團項目個數作衡量其分銷業務開展情況，目前看是最好的指標了。

經統計2018年發行的5350支銀行間市場非金融企業債務融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團分銷情況，共計有49261的分銷團員參團記錄，即平均一支債務融資工具有9.2個機構參與銷售工作。

因為主承銷商天然就是承銷團員，而狹義上的分銷是承銷團員參與銷售非所在機構主承的債務融資工具的行為，為了更好地進行對比，將主承項目剔除后作為真實分銷項目進行排名出來的TOP50，結果如下所示。

前三甲分別是東海證券、申萬宏源證券和一創證券，參與的分銷項目個數均超過了2000個，覆蓋了當年銀行間發行的債務融資工具的項目總數的40%以上，是當之無愧的分銷之王。值得注意的是TOP3分銷商參與的銀行間債務融資工具的主承數量為0！將專業化做到了極致，只做分銷，前端的承攬承做一概不參與。背后的原因值得讓人思考，承攬-承做-承銷-分銷的一體化業務布局固然是可以將全流程收益納入囊中，但是所帶來的內部風控設置更高的要求、更繁瑣的流程、更復雜的部門分工以及部門團隊的利益訴求掣肘所帶來的負面影響可能會大于一體化的收益，不如輕裝上陣，專注干好一個領域（分銷）。

再一個值得注意的地方是TOP10里面有4家商業銀行，除了寧波銀行外均為全國性股份制銀行，沒有五大行的身影。做的最好的寧波銀行2018年僅參與承銷了57支債務融資工具，卻參與了1917支債務融資工具的分銷業務，可以說其負責銷售的同事已經轉型成了專業承銷團員。

2019有什么變化？

統計截至2019年5月30日發行的2846支銀行間市場非金融企業債務融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團分銷情況，共計有22571的機構參團記錄，即平均一支債務融資工具有7.9個機構參與銷售工作，較2018年的9.2個機構的平均值下降不少。

同樣按照去除主承項目之后參與的分銷項目個數作為真實參與分銷項目情況，與2018年全年情況對比如下表所示：

從分銷機構的占比排名結構上看，2019年也發生了一些變化：

一是TOP3分銷機構依然是東海、申萬和一創的鐵三角，但是參與分銷項目占比較2018年下降了10個百分點左右。

二是兩個頭部券商發力，中信和建投分列四五位，且縮小了與TOP3的差距。

三是部分銀行系逆勢上行，如泉州銀行、長沙銀行和九江銀行，是通道還是主動出擊？目前還無法從數據上進行簡單判斷。

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與券商系分銷商相比，大中型銀行參與分銷的主要優勢還是在于自己主承的項目，畢竟是自己的直接信貸客戶，對企業的經營情況進行過直接盡調工作，面對投資人時更有底氣回答各項問題。而參團他行主承的項目，在不了解發行人的情況下還是比較心虛，“過江龍戰斗力打六折”。

3、新的分銷勢力尚處于積蓄力量之時

信托公司雖然近期在招兵買馬，但是業務并未有大幅進展，猜測主要原因可能是信托公司在內部流程以及系統搭建方面還有待完善，目前處于打基礎階段。信托公司已經通過資產證券化方面的出色表現證明了自己是債券承做流程里靠譜的一員，后續能否通過分銷業務打入債券承銷領域，值得持續關注。